Работа с покупателем недвижимости

Выявление потребности покупателя жилой недвижимости

 

Возможно кто-то вам уже это рассказывал… Но мне нет.

Если вы не любите лирических отступлений — читайте сразу вторую часть.

У каждого риэлтора, бывали случаи, когда покажешь клиенту 25 квартир, а он уходит к другому риэлтору и покупает первую же квартиру у него. Со мной случилось это дважды за 15 лет.

Или иная ситуация, показал 20 квартир по условиям заявки и все — не то, а потом показываешь дороже намного, и клиент ее покупает.

«Инса́йт (от англ. insight — проницательность, проникновение в суть, понимание, озарение, внезапная догадка, прозрение).»

Я много работаю с покупателями. Люблю.
Продавец я не очень.
А помочь с хорошим выбором, на рынке с большим предложением, востребованная услуга.

Опыт накоплен немалый и знания тоже.

Но есть более высокая ступень профессионализма — это понимание.

Обладание им — это переход на новый уровень развития.

И происходит это как скачок, переход от количественных изменений к качественным. Если вы уже испытали на себе такой переход, вы меня понимаете.

«Закон перехода количественных изменений в качественные – один из основных законов материалистической диалектики, согласно которому изменение качества объекта происходит тогда, когда накопление количественных изменений достигает определенного предела.»

Вопрос, как заработать больше, с меньшими затратами энергии и времени, я думаю волнует большинство моих коллег.

Поделюсь своим сегодняшним инсайтом.

Последний месяц я делала много покупок для себя. Гардероб решила сменить, полностью.
Деньги, оставшиеся нереализованными на весенний и осенний отдых, «спустила» на женские радости )))

К тому же наши клиенты и на внешний вид наш внимание обращают. Так они оценивают нашу успешность в профессии.

Так вот, озарение у меня возникло, при очередной покупке для себя.

Сейчас опишу ситуации. Прочтите, чтобы потом было понятнее.

Искала я себе зимнюю вязаную шапку.

Нашла, стоит 8 000 р. Шапка хорошая, итальянский бренд. Но цена высокая. Покупать не стала.

В офисе с коллегами обсудили цену, все решили — дорого.

На следующий день я шоппинг продолжила — нашла такую же только с меховой «нахлаблучкой», стоит 12 000 р.

Примерила и вуаля, на 3 см. стала выше за счет меха. И купила!!!

И цена уже не в счет. И очень рада.

Таким образом, я реализовала за одну покупку, не одну свою потребность — утеплиться зимой, а целых две — еще и роста себе добавить. А для моих 160 см — это актуально.

А при покупке пальто, я реализовала три своих потребности

Вот так происходит и с нашими клиентами!

И выяснить их потребности большое искусство и важная задача для риэлтора. Чтобы не стаптывать лишний раз себе ботинки на бестолковых просмотрах.

Инсайт

А теперь инсайт, который мне позволил разложить мои знания и опыт по выявлению потребности клиента по-полкам, прийти к пониманию причин неудачи в работе с покупателем.

Сегодня рассказываю кратко.

Все люди разные.

Среди моих клиентов нет премьеров. О них я вам поведать не смогу.

Работаю в основном с клиентами, выбирающими жилье класса комфорт и бизнес.

При покупке жилой недвижимости клиенты решают разные задачи для реализации своих потребностей.

Первый уровень потребности — базовые потребности.

Жилье должно обеспечивать:

-безопасность (тепло, светло, сухо, посмотреть телек, выпить пиво, выспаться,возможность принять гигиенические процедуры ),

-реализацию сексуальных потребностей (возможность уединения)

-обеспечение заботы о потомстве ( приготовить пищу, школа, детский сад).

80% людей будут полностью удовлетворены, если они закроют эту потребность.

Это люди «красного» уровня развития. ( Ленин был умный )))).
Хрущевки или современное жилье такого типа закрывают такую потребность!

Вы наверняка работали с подобными покупателями. Для них вопрос низкой цены приоритетный.
Такие клиенты  покупают квартиры в старых ( или относительно старых) домах.

Особенно много таких покупателей - это переезжающие к нам из бедных городов. Им главное зацепиться в Тюмени. Реализовать базовую потребность в жилье.
(в каждом регионе есть своя подобная ситуация). 

 

Второй уровень потребностей — дополнительно удовлетворить свою потребность в эстетике и

новизне ( удовлетворить своё любопытство, открыть для себя новое, улучшить комфортность,

ублажить глаз).

Это «оранжевые».

Они выбирают жильё комфорт класса.

Их можно поймать на «удочку» — умный дом, кинотеатр во дворе, эксплуатируемая кровля и т.д
Оранжевые готовы за это платить.

Правда часто, за чужой счет или в ипотеку, расходы по которой, так или иначе, частично перекладываются на плечи родственников.

Я регулярно работаю с северянами, которые готовы покупать детям не дешевые квартиры, чтобы только удовлетворить их капризы.

Третий уровень потребностей — получение статуса успешного человека.
Это люди, которые много трудятся и хорошо зарабатывают («желтый уровень развития»).
Для них важен статус дома, района, соседей и не только.

Их не смущает заградительная цена, они готовы ее платить, лишь бы быть подальше от «красных».

Конечно, все не так просто. И это тема отдельного разговора.

НО!

Если вам удастся определить уровень потребностей клиента — красный, оранжевый или

желтый , работы будет проделано меньше, а комиссия получена раньше.

 

Выявление потребности покупателя квартиры

Не надейтесь, что все так прям и откроются вам с первого раза!!!
Присматривайтесь к клиенту, «встречайте по одежке».

К тому же нужно учитывать и другие психологические особенности клиента, а так же особенности информационного метаболизма.

Ну вот, разговор уже на целый вебинар вырисовывается )))



Всегда рада поделиться опытом. Организатор интернет-клуба "Вертикаль" Слободчикова Ольга Дмитриевна